FBLA商赛知识分享：从一张图来理解商业模式

FBLA作为一场商科竞赛，它不仅需要学生们有着丰富的商业概念和知识，还需要他们能灵活地运用各种商业工具。只有这样才能满足学生们成长为全面商业人才的需要，而这仅仅通过课本教材中普及性的知识内容是很难达到的。

为了帮助学生们能丰富各自的商业知识体系，以期大家将来能成长为全面商业人才，FBLA China特地开通了“FBLA学术栏目”。

在“FBLA学术栏目”中，我们会为大家介绍一些教材中可能没有提到的商业概念或实用工具。同时，我们也计划将在后续推出考试范围内的知识点巩固或复习。以下会为大家就全新的商业思维与工具进行讲解。

用一张纸理清创业思维 - 商业模式画布

关于创业学、成功学的讨论一直很高涨，无数大佬都在分享自己的创业经历和心得，创业理论和技巧更是层出不穷。

多样性带来了选择范围扩大，抉择难度提高，选择障碍症患者可能要先花个一年时间，去选定创业理论吧。而且很多人会迷失在各种各样的问题中，越走越偏。尤其是在写完整的business plan时，很多学生会写着写着，后半部分讨论的商业模式和前半部分就对不上了。

因此，为了降低走偏风险，你可能需要在最开始的时候，画一张地图确定方向，也时刻提醒自己不要走错了路。

商业模式画布（Business Model Canvas）是指一种能够帮助创业者催生创意、降低猜测、确保他们找对了目标用户、合理解决问题的工具。

商业模式画布示例图

在商业模式画布中，一共有九个方格，代表了九个基本元素。

Customer Segments - 客户细分

找出你的目标用户，描绘你想要接触和服务的不同人群或组织。是职场女性还是家庭主妇？你的产品是卖给个人消费者还是其他企业？国内还是国外市场？

Value Propositions - 价值主张

定义你所提供的产品或服务，描绘为特定客户细分创造价值的系列产品和服务。我们该向客户传递什么样的价值？我们正在满足哪些客户需求？客户为什么要选择我们？

Channels - 用户获取渠道

确定分销路径及商铺，用来描绘公司是如何沟通接触其客户细分而传递其价值主张。通过哪些渠道可以接触我们的客户细分群体？我们的渠道如何整合？哪些渠道最有效？

Customer Relationships - 客户关系

你想同目标用户建立怎样的关系，用来描绘公司与特定客户细分群体建立的关系类型。每个客户细分群体希望与我们建立和保持何种关系？是严谨的还是轻松的？情感纽带和利益关系如何？

Revenue Streams - 收益流

描绘公司从每个客户群体中获取的现金收入（需要从创收中扣除成本）。有哪些收入渠道？每个业务的定价和收费如何？每个收入来源占总收入的比例是多少？

Key Resources - 核心资源

包括资金和人才资源等，描绘让商业模式有效运转所必需的最重要的因素。我们的价值主张需要或者已经有什么样的核心资源？客户渠道的核心资源呢？

Key Activities - 核心活动

确定催生价值的所有业务活动，描绘为了确保其商业模式可行，企业必须做的最重要的事情。为了实现我们的价值主张需要什么关键活动？为了打通客户渠道我们要干嘛？

Key Partners - 重要合伙人

构建让商业模式有效运作所需的供应商与合作伙伴的网络。我们的重要合作伙伴有谁？我们从哪里获得核心资源？供应商有哪些？

Cost Structure - 成本结构

计算运营一个商业模式所引发的所有成本。什么是我们商业模式中最重要的固有成本？有哪些活动会产生成本？每项运营成本都是多少？

虽然只有一张纸大小，但是商业模式画布能基本确定一款产品的商业模式的方方面面，能够让一般人在此模式下能一目了然该产品商业模式是否完整或者存在很大的纰漏。

Case Insight

下图是Booking.com缤客的商业模式画布，你觉得Booking的商业模式是否完整呢？欢迎在评论里留下你的见解~